リターン設計のテクニック　｢早割｣と｢セット割｣の使い方

リターンとは、プロジェクトで応援購入してくれるサポーターへのお返しのことです。本記事では、リターンの例や応援購入金額が集まりやすいリターン設計について解説します。

なお、Makuakeでは実行者様ごとに担当キュレーターが伴走し、プロジェクトを伸ばす取り組みをサポートしております。まだリターン内容を検討中の場合でも、プロジェクト実施を検討している新商品・サービスのサンプルがおありでしたらプロジェクト掲載お申し込みフォームよりご相談ください。⇒プロジェクト掲載お申し込みフォームはこちら

▼目次
1)　リターンとは
2)　リターン設計のテクニック
　1.　スタートダッシュの重要性
　2.　テクニック① 早割を設定する
　3.　テクニック② セット割を設定する

1）リターンとは

リターンとは、プロジェクトで応援購入してくれるサポーターへのお返しのことです。リターンの例は下記のとおりです。

• プロジェクト成功により完成した製品
• 一般販売前の製品を誰よりも早く手に入る権利
• イベントへの参加権
• 映画エンドロールのクレジットなど、お名前の掲載
• 飲食店の特別会員権
• 一般販売前のアプリや webサービスの利用権利
• お礼の手紙

Makuakeのリターンには何らかの「アタラシイ」要素が必要です。アタラシイ要素については、別の記事で具体例を紹介しておりますのでご覧ください。⇒アタラシイ要素の具体例はこちら

▼参考
リターンとは何ですか？
Makuakeに掲載できる「アタラシイ」の基準って？

2）リターン設計のテクニック

1.　スタートダッシュの重要性

まず、プロジェクトの目標を達成するためには「スタートダッシュ」が重要です。スタートダッシュとは、プロジェクトが開始してから24時間以内に応援購入金額を集めることで、その間に目標金額の30%以上を調達したプロジェクトの成功率は95%であるというデータが出ています。

なぜスタートダッシュが重要かというと、バンドワゴン効果によって、さらなる応援購入金額の伸びが見込めるからです。バンドワゴン効果とは、「行列ができているお店に自分も並びたくなる心理効果」や「すでに話題・流行になっている人気商品を自分も買いたくなる心理現象」のことを指します。いわゆる「行列のできるラーメン屋さん」をイメージしていただくとわかりやすいかと思います。

▼「Makuake」におけるバンドワゴン効果

掲載初日に目標達成で盛り上がる

　　　▼

ランキング、メルマガなどに掲載されやすくなる

　　　▼

より魅力的な商品としてサポーターの注目が集まる

　　　▼

さらなる応援購入につながる！

このスタートダッシュを成功させるためのポイントのひとつが、リターン設計です。リターン設計により公開してすぐに応援購入が集まることで、バンドワゴン効果を生み出すことが期待できます。

それでは、リターン設計のテクニックを2点ご紹介します。

2.　テクニック① 早割を設定する

早割とは、数量限定で格安で購入できるリターンのことです。早割、超早割のほか、最も割引率が低く一般販売価格に近いリターンを「Makuake価格」として設定することもあります。

早割を数量限定で設定することで「今ここで買っておきたい」というユーザーの購入意欲促進につながります。また、プロジェクト実施前に宣伝する際「数量限定のお得なリターンがあるので早めに応援購入してください」というコミュニケーションを取りやすくなり、スタートダッシュの加速化を図ることができます。

先ほど、プロジェクトを開始してから24時間以内に目標金額の30％を達成するとよいとご紹介しましたが、この早割リターンの合計金額で目標金額の30％近くを満たすイメージで構成するとよいでしょう。表で示すと下記の通りです。

定価10,000円のリターン設計の例を、縦軸に割引率、横軸にセットの個数で示した表になります。
※なおここで示している割引率とセットの個数は、あくまでも例となります。上記の組み合わせが最適であるというわけではありません。

通常は、左上に位置している一番割引率の高い単品リターンから購入されていきます。その後、オレンジ色で示している早割かつ複数個セットのリターンが徐々に購入されてきたところで、目標金額のだいたい30%に達する状態になるように設計されているとよいでしょう。

3.　テクニック② セット割を設定する

セット割とは、複数個まとめて購入する際に割引価格となるリターンです。セット割によりリターンの購入単価を引き上げられることはもちろん、同時に梱包できることによる配送の効率化等、オペレーション面でのメリットもあります。

リターン価格の高いセット商品が早く売れることで、スタートダッシュの盛り上がりにつながります。ここで重要なことは、単品の割引価格と比較した際の価格設計です。サポーターがリターンを見て、「どうせなら複数買っておいた方がお得だな」という気持ちになるかどうかを念入りに確認しましょう。ここでも、定価10,000円のリターン設計の例でご紹介します。

大事なのはその価格に納得感があるかどうかです。左上に位置している一番割引率の高い単品リターンが真っ先に売れると仮定し、その他のリターンが購入検討されるかどうかを注視します。

表にあるピンク色同士、黄緑色同士のリターンが比較される対象となります。ひとつあたりの単価で検討した際、「どうせ買うなら8,000円でひとつ買うより、14,000円で複数買ってしまおうか…」とサポーターがスムーズに検討できるような価格設定が大事です。

逆に「超早割が売れてしまっているから、今回はやめておこう」「この価格だとお得感がないからやめておこう」という気持ちでページから離脱されてしまっては応援購入金額を集めることはできません。ユーザーの気持ちを考えた設計が必要です。



以上、リターンとその設計のコツをご紹介しました。実行者様ごとの具体的なリターン設計については、プロジェクトに伴走するキュレーターにご相談ください。

プロジェクト実施を検討している新商品・サービスのサンプルがおありでしたら、下記ボタンよりお申し込みください。皆様からのお申し込みをお待ちしております。