ターゲットマーケティング完全ガイド｜STP分析から成功事例まで徹底解説

マーケティング活動で思うような成果が出ない…それは「誰に売るか」が曖昧だからかもしれません。すべての人に訴求しようとすると、結果的に誰にも響かないメッセージになってしまうのです。アタラシイものや体験の応援購入サービス「Makuake」でも、明確なターゲット設定により短期間で目標額を達成するプロジェクトが増えています。

ターゲットマーケティングによって、限られた予算でも大きな成果を生む方法を、本記事では基本概念から実践的な手法、成功事例まで徹底的に解説します。

それでは、ターゲットマーケティングの基本から見ていきましょう。

1）ターゲットマーケティングとは【基本概念の解説】

ターゲットマーケティングとは、市場全体ではなく、特定の顧客層に焦点を当てて商品やサービスを提供するマーケティング戦略です。

テレビCMのように不特定多数に訴求するマスマーケティングとは対照的に、自社が最も価値を提供できる特定の顧客グループに絞って戦略を展開します。

なぜターゲットマーケティングが重要なのでしょうか。

それは、すべての顧客が同じニーズを持つわけではないためです。30代の働く女性をターゲットにすると、その層に合わせた商品訴求や媒体選定が可能になり、結果として効率的なマーケティングができます。

的確なターゲット設定がプロモーション効果を大きく左右するのです。

また、ターゲットマーケティングの基本となるのがSTP分析（エス・ティー・ピー分析）です。これはSegmentation（市場細分化）、Targeting（ターゲット選定）、Positioning（ポジショニング）の頭文字を取ったもので、マーケティングの父フィリップ・コトラーが提唱したフレームワークです。次に、そのメリットを詳しく見てみましょう。

2）ターゲットマーケティングのメリット・効果【企業にも顧客にも有益】

ターゲットマーケティングを実践することで、企業は以下のような大きなメリットを得ることができます。

マーケティング資源を効率的に活用

限られた予算や人員を、最も効果が高い顧客層に集中できます。無駄な広告費用を削減できる上、購入率アップも期待でき、投資対効果（ROI）を最大化できます。

例えば、広告配信先を絞り込むことでCPA（顧客獲得単価）が改善し、同じ予算でより多くの顧客を獲得できるようになります。

ニーズを詳細に分析し質を向上

絞り込んだ顧客層のニーズや行動を詳細に分析することで、マーケティング全体の質が向上します。実際、成功している企業の82%が「ターゲットの理解」を最大の成功要因に挙げる調査結果もあります。深い顧客理解は、新商品開発やサービス改善にも活かせる貴重な資産となります。

一貫性のあるコミュニケーション

「誰に何を伝えるか」が明確になるため、すべての施策で一貫したメッセージを発信できます。

環境志向をターゲットにした場合、広告やパッケージを統一した「エコ」メッセージにすることでブランド印象が強まり、顧客に刺さるコミュニケーションが可能になります。

ブルーオーシャンを築くチャンス

ニッチ市場に集中することで競合との違いが鮮明になります。他社が手を出していない層でブランド認知を高められ、独自のポジションを確立できます。大手企業が見落としている隙間市場で、圧倒的な存在感を示すことも可能です。

顧客満足度・ロイヤリティ向上による固定客の獲得

ターゲット層に最適化された商品・サービス提供は、顧客に「自分のためのブランドだ」と感じさせます。これにより、一度きりの購入ではなく、継続的に支持してくれるロイヤルユーザーの獲得につながります。

以上のように、ターゲットマーケティングには多くの利点があります。では、具体的にどのように進めればよいのでしょうか。

3）ターゲットマーケティングの進め方【基本6ステップ】

ターゲットマーケティングには6つのステップがあります。

市場調査と顧客分析（外部・内部環境の整理）

最初に市場調査を行い、顧客ニーズや競合動向をデータで把握します。

定量データ（市場規模・成長率、アンケート結果など）と定性データ（顧客の声、レビュー等）の両面から分析することが重要です。

自社の既存顧客データも宝の山です。リピート客になっている層はどこか、新規獲得しやすい層はどこかを購買履歴から探ります。

また、PEST分析などの外部環境分析フレームワークを活用することも有効です。これを疎かにすると見当違いの層を選ぶリスクがあるため、最初のステップとして非常に重要です。

セグメンテーション（市場の細分化）

セグメンテーション（市場細分化）とは、市場を共通の特性を持つグループに分類する作業です。代表的な切り口は以下の通りです。

• 【地理的セグメンテーション】 国・地域・都市規模など
• 【人口統計的セグメンテーション】 年齢・性別・職業・所得など
• 【心理的セグメンテーション】 価値観・ライフスタイル・性格
• 【行動的セグメンテーション】 購買頻度・利用シーン・ロイヤルティ

自社の商品に関連深い軸を選んで細分化しましょう。例えば高級化粧品なら「年齢×美意識×購買頻度」など、複数の切り口を組み合わせることも有効です。

セグメンテーションによって各グループのニーズや購買行動の特徴が明確になります。これが次のターゲット選定の土台となります。

ターゲット選定と6R分析

セグメントごとに有望度を評価し、自社が最も力を入れるターゲットを選定します。評価の際は、市場規模、成長性、競合状況、収益性といった観点から分析しましょう。

ここで有効なのが6R分析というフレームワークです。以下の6つの指標でターゲット市場を評価します。

• Realistic scale（有効規模）：十分な市場規模があるか
• Rank（優先順位）：自社にとっての優先度は高いか
• Rate of growth（成長率）：市場は成長しているか
• Rival（競合）：競合の状況はどうか
• Reach（到達可能性）：効率よくアプローチできるか
• Response（測定可能性）：効果を測定できるか

例えば6Rの「Reach（到達可能性）」は、選んだターゲットに自社がアプローチできる手段があるかを意味します。SNS運用が得意ならオンライン層を狙うなど、自社の強みとの相性を見る指標です。

最終的には「選ばない勇気」も大事です。あれもこれもと全方位に訴求するのではなく、思い切って最も有望な1〜2セグメントに集中することも大切です。ターゲットを絞るのは怖いと感じるかもしれませんが、むしろ絞った方が新規獲得しやすくなるケースも多くあります。

ターゲットが決まったら、そのターゲット像をさらに具体化します。

ペルソナ設定（ターゲット人物像の具体化）

ペルソナとは、ターゲット顧客を象徴する架空の人物像です。年齢、職業、居住地、家族構成、ライフスタイル、価値観、抱えている課題などを設定し、その人の1日の行動や購買プロセスを思い描きます。

例えばターゲットが「都内在住の30代共働き夫婦」なら、「田中花子さん（35歳）。IT企業勤務で朝7時に家を出て、帰宅は20時過ぎ。週末の買い物はネットスーパーを活用し、時短家電に興味がある」といった具合に詳細なプロフィールを作ります。

ターゲットが大まかな属性（30代男性）であるのに対し、ペルソナは具体的な個人像（35歳営業職男性で都内在住、マンション購入検討中）まで詳細化したものです。ペルソナにより「この商品はその人の生活のどんなシーンで役立つか」を具体的に想像でき、マーケティング施策の精度が上がります。また、チーム内で顧客イメージを共有しやすくなり、ユーザー視点で考える習慣もつきます。

ポジショニング戦略の策定（差別化ポイントの明確化）

ポジショニングとは、選んだターゲット市場における自社の立ち位置、つまり競合にはない独自価値を定めることです。ターゲットのニーズに対して、どんな独自の強み・価値を提供できるのかを言語化します。

例えば、高品質志向のターゲットに対し「最高級素材にこだわるブランド」としてポジションづける、忙しいビジネスパーソン向けに「時短を極めたサービス」と訴求するなどです。

競合マップを作ると、自社の立ち位置が明確になります。例えばQBハウスは「10分1000円、シャンプーなし」という徹底した低価格・時短ポジションを確立し、それまでの理容室との差別化に成功しました。

このように明確なポジショニングが成功の鍵となります。

施策の実行と効果検証（PDCAサイクル）

ターゲットに合わせたチャネル選定とメッセージ開発が重要です。若年層ならSNSキャンペーン、中高年層ならDMやテレビCMが適切な場合があります。

それぞれのセグメントの嗜好や行動特性に基づき、最適なプロモーション手段を選びます。メッセージ内容も、ペルソナが共感できる言葉・デザインを意識しましょう。

施策を展開したら、クリック率やコンバージョン率、購買数などKPI（重要業績評価指標）で結果を測定します。数値で評価することで何が上手くいったか、改善点は何かを把握できます。

ターゲットの反応を知るため、施策後にアンケートやインタビューを行うのも有効です。

マーケットは常に変化します。定期的にターゲットや戦略を見直し、状況に合わせて軌道修正する柔軟性が成功の鍵です。Plan（計画）→Do（実行）→Check（検証）→Act（改善）のPDCAサイクルを回し続けることで、ターゲットマーケティングがより洗練されていきます。

次に、実際にターゲットマーケティングを成功させた事例を見ていきます。

4） ターゲットマーケティング成功事例【実例に学ぶ】

QBハウス：忙しい働き世代への特化戦略

QBハウスは、「忙しい働き世代男性」に特化し、「10分1000円カット」という明確なサービスでヒットしました。従来の理容室では当たり前だったシャンプーやひげそりを省き、予約不要・券売機精算など、徹底してターゲットのニーズ（スピードと安さ）に応えました。

結果として、1996年の創業から2024年までに国内外600店舗以上に成長。この事例から学べるのは、ターゲットニーズへの徹底特化です。不要なサービスを削ぎ落とし、本当に必要なものだけに集中することで、圧倒的な競争力を生み出せることを証明しています。

https://www.qbhouse.co.jp/

左利き専用キッチン用品：ニッチ市場の発見

岐阜県関市のキッチングッズメーカー、サンクラフト株式会社は、一般的なキッチン市場から「左利き専用」というニッチにフォーカスしました。大手メーカーが見落としていた約10%の左利き人口に向けて、使いやすさを追求した製品を展開。

少ないマーケティング費用でも、SNSやオンラインコミュニティを通じて効率よく熱狂的ファンを獲得してきました。競合が少ないブルーオーシャン戦略の好例です。この事例から学べるのは、供給不足の市場発見。大手が見落とす隙間需要を狙うことで、小規模でも強固なポジションを築けることを示しています。

https://www.suncraft.co.jp/

ラグノオささき「ポロショコラ」：データ分析による精密なターゲティング

老舗菓子メーカーのラグノオささきは、自社人気商品「ポロショコラ」の購買層をSNS上の声から分析し、若年女性層に狙いを定めました。専用X(旧Twitter）アカウントを開設し、ターゲット層が集まるコミュニティでキャンペーンを実施。

結果、フォロワーが200人から5,000人以上に急増し、顧客の声を商品改良にも活用できるようになりました。この事例から学べるのは、データに基づくターゲット明確化。SNS分析などのデータを活用し、感覚ではなく事実に基づいてターゲットを設定することの重要性を示しています。

https://www.rag-s.com/ 

これらの事例が示すように、的確なターゲット設定と戦略実行が大きな成果を生むのです。

5）ターゲットマーケティング成功へのポイントと注意点 

ターゲットマーケティングを成功させるためのポイントと注意点を解説します。

【注意1】ターゲットを狭めすぎない

極端に狭いターゲットにしすぎると市場規模が小さくなりすぎ、ビジネスが拡大しない恐れがあります。

特定層に依存しすぎると他の顧客層を失い、売上が頭打ちになるリスクもあります。市場が狭すぎると感じたら、一段広い関連市場まで含めて再評価してみてください。あくまで「効果的かつ一定規模のセグメント」を狙うバランスが重要です。

【注意2】データ重視と思い込みの排除

ターゲット設定は、マーケティング担当者の主観だけでなく、客観データに基づいて行います。不正確なデータでペルソナを作ると、間違った方向に戦略を進めてしまいます。

データを収集できない場合は、小規模でもいいのでアンケート調査を実施すると有益なインサイトが得られます。また、個人情報の扱いには最新の注意を払い、プライバシーに配慮したデータ活用が必要です。

【注意3】顧客ニーズの本質を深掘りする

表面的な属性だけでなく、その背後にある本質的なニーズや課題を理解することが重要です。

例えば「20代女性」という属性だけでなく、「時間がなく自炊に困っている」「SNSで映える体験を求めている」など心理面まで洞察すると、より的確な施策が打てます。常に「このターゲットは何を本当に求めているのか？」と問い続けましょう。

【注意4】市場変化への柔軟な対応

ターゲット層のトレンドや競合環境は変化します。定期的に戦略を見直し、必要に応じてターゲットやアプローチを修正する柔軟性が成功の持続に不可欠です。

一度、決めたターゲットに固執せず、市場の声やデータをもとにアップデートしていく姿勢を持つことも重要です。環境変化やトレンドに合わせて戦略を再評価することが必要です。

このように、ターゲットマーケティングを効果的に行うには継続的な改善意識が重要です。

6）ターゲットマーケティングのよくある質問（FAQ）

Q.ターゲットマーケティングとペルソナの違いは？

A. ターゲットマーケティングは「30代女性・都市部・共働き世帯」など、共通点を持つ顧客グループ全体を対象にする考え方です。
一方でペルソナは、そのグループを代表する具体的な架空人物像（例：田中花子さん、35歳、IT企業勤務、ネットスーパーを利用）を設定する手法です。
つまり「グループ＝ターゲット」「代表人物＝ペルソナ」と考えるとわかりやすいです。

Q.BtoB（法人向け）でもターゲットマーケティングは使えますか？

A. はい、BtoBでも有効です。例えば「年商10億円以上の製造業」「情報システム部門を持つ企業」「首都圏の中堅企業」など、属性や課題に基づいてセグメント化できます。

さらに「IT導入補助金を活用したい企業担当者」など具体的なニーズに沿ったターゲットを絞ることで、提案の成功率が高まります。

Q.ターゲットを絞りすぎると売上が減りませんか？

A. 一見すると顧客数が減るように思えますが、実際には「刺さるメッセージ」が増えることで購買率や満足度が上がり、売上につながるケースが多いです。

ただし、極端に狭い市場に依存しすぎるのはリスクなので、「十分な市場規模があるか」を6R分析などで確認することが重要です。

Q.ターゲットマーケティングを始める第一歩は？

A. まずは自社の既存顧客を分析することです。「よく購入してくれるのはどんな人か」「どんな経路で商品を知ったのか」を洗い出すと、自然に主要ターゲット像が見えてきます。次に、その共通点をもとにペルソナを作成し、小さな施策からテストしてみると始めやすいです。

7）まとめ：ターゲットマーケティングで効率良く顧客を獲得しましょう

ターゲットマーケティングは、市場を細分化し自社に最適な顧客層に集中する戦略でした。そのメリットはROI向上から顧客ロイヤルティ醸成まで多岐にわたり、事例が示すように大きな成果を生み出します。

ぜひ本記事のステップを参考に、自社のターゲットを見直してみてください。明確なターゲット設定ができれば、限られたリソースでも効率的に成果を出せる可能性が高まります。まずは既存顧客を分析し、最も価値を提供できる層を見極めることから始めてみてください。

Makuakeでは、新商品のテストマーケティングや熱量の高いターゲット層からのフィードバック獲得を支援しています。応援購入という仕組みを通じて、商品に共感する明確なターゲット層の反応を確認できるため、本格的な市場投入前の貴重な検証機会となります。実際にターゲットマーケティングを試したい方は、ぜひMakuakeのプラットフォームを活用してみてください。

本記事が皆さんのマーケティング改善の一助になれば幸いです。