By
クラウドファンディングのプロジェクトを成功に導くために重要なポイントとなるのがリターンの設計です。同じ内容のプロジェクトでもリターンの内容を少し工夫することで、サポーターの応援も得やすくなります。今回はそんなリターンの設計方法に関するポイントや、注意点、これまでの事例をご紹介していきます。
1）そもそもクラウドファンディングのリターンの種類とは？
「Makuake」やその他の一般的なクラウドファンディングにおいて、リターンの種類は大きく分けて「購入型」「金融型」「寄付型」の3種類に分けられます。ここではそれぞれについて説明します。
1-1）購入型
「Makuake」を代表とする購入型のクラウドファンディングでは、商品やサービスを実際にサポーターに購入してもらうことをリターンとしています。
実施方式はAll in型と、All or Nothing型の2種類があります。All in方式では、目標金額の達成の有無に関わらず、終了日までに集まった金額を獲得し、サポーターへリターンを提供します。All or Nothing方式は期間内に目標金額を達成した場合のみ、集まった金額を獲得することができます。目標達成しなかった場合はリターンの提供は発生しません。
関連記事：クラウドファンディングとは｜種類や実施方式、魅力、リスクについてまとめて紹介
1-2）金融型
金融型のクラウドファンディングは、個人投資家などから出資をしてもらい、非上場株式の発行を通じた資金調達を行うための制度です。
金融型は、その企業やサービスを支援すると共に経済的な利益を目的としているため、分配金や未公開株などに対して出資することが中心となります。
1-3）寄付型
寄付型のクラウドファンディングは名前の通り寄付の意味合いが強く、購入型や金融型などと違い、商品やサービス等のリターンが発生しない点が特徴です。その代わり、手紙や写真、活動報告などを支援してくれたサポーターに提供する事例が多く見られます。
2）成功につながるリターン設計のポイント
2-1) リターンの数は多くても10個以内を目安に設定する
「Makuake」では4半期ごとに1,300万人以上がサイトを訪れ、様々なサポーターがリターンを検討しているため、各々が求めるベネフィットに合わせてリターンを複数設定することをおすすめしています。また、購入されるリターンの平均単価が下がるのを防ぐためにも、2個セット、3個セットなどのセットを用意した上で割引率などで調整を行うと良いでしょう。
また、「ジャムの法則」を提唱したことで有名な社会心理学者のシーナ・アイエンガー博士の研究などからもリターンの種類は増やしすぎず、多くても10個以内に設定することがおすすめです。
2-2) 超早割、早割などお得な価格を設定する
プロジェクトで目標金額を達成するために、より早い段階でプロジェクトページを訪れてくれたサポーターに向けて、よりお得に応援購入できるリターンを、複数の段階に分けて設計することがおすすめです。
事前準備の段階から「お得なリターンは売り切れ次第終了です！」と宣伝しやすくなり、プロジェクト開始直後の盛り上げを生み出すことができます。その結果トップページのランキングやメルマガへの掲載の可能性が高まり、新規サポーターの流入増加にも繋がります。
ここでは、「後で買うと売り切れてしまうかもしれないから、今ここで買おう！」となる絶妙な限定数量と、割引率のバランスで設計することがポイントです。プロジェクトの内容にもよりますが、おおよそ割引の段階は3〜5段階ほどに分けて、プロジェクトの目標として設定する金額と終了後の一般発売時の販売価格などを鑑みつつ検討しましょう。
「Makuake」ではご紹介したコツなども踏まえて、プロジェクトに応じた最適なリターン設計をサポートさせていただきます。
2-3) 1桁は切り捨て、視認しやすい価格で設定する
一般的な消費者心理として購入ハードルが下がる価格というのが存在します。9,990円や1,980円などの桁が変わる直前、金額が大きく変わる前の中途半端な金額だと購入しやすいという「大台割れの価格」は心理学的にも認められています。
「Makuake」では送料込み、税込の価格でリターン価格を設定しますが、スーパーなどの一般的な小売店舗のようにひとつひとつの価格をじっくり見比べるよりも、ページに流入してすぐ購入に至るケースが多く見られるため、1の位は0でキリよくして視認性を上げつつ、上記の大台割れの価格を意識するのが良いでしょう。
2-4)リターン画像に割引率や金額を記載する
各種リターンの画像には、割引率や「〇〇円OFF」などの表記の記載をおすすめします。
プロジェクト実施期間中に広告などを展開する場合があり、リターンの画像を転用するケースがあります。その際に、画像の中に割引率が視認しやすい大きさで記載されていると、「お得だから今買っておこう」という意識が生まれ、クリック率に影響すると考えられます。
複数リターンの画像を用意するのは少し手間ですが、より一層応援購入金額を伸ばすためにも、個別のリターン画像に割引率と1リターンあたりの数量を記載しましょう。
3）リターン設計時の注意点
3-1) プロジェクト公開後のリターン変更はできない
すでに応援購入いただいているサポーターの不利益につながるため、「Makuake」においては、プロジェクト公開後のリターン変更はできません。
そのため、基本的に売り切れないような設計でリターンの数量を設定する必要があります。また、万が一プロジェクト実施中に売り切れた場合などでも、それまでに設定していなかった全く新しい内容でのリターンを追加することはできません。
プロジェクトが一番盛り上がるスタートの段階から、ユーザーのわくわく感を盛り上げていけるよう、最初から魅力的なリターン設計になるように検討しましょう。
また、最近、社会情勢の変動に伴う部品不足や電力不足などで予定していたリターンの製造が難しくなってしまうケースが見受けられます。
All in型の場合、応援購入いただいたサポーターにリターンをお届けする義務が発生するため、必ずプロジェクト公開前に、製造元やサービス提供元と綿密に連携をとり、事前に細かく確認を重ねた上でリターンを設計しましょう。
3-2） リターン配送のスケジュールには余裕を持つ
昨今の世界的な物流の遅延、ロックダウンなどにより、海外で生産した製品や部品が予定していたお届け時期に届かないといったトラブルが見受けられます。
たとえ予期しないトラブルでリターンが遅れた場合でも、配送遅延はサポーターの信頼を失い、悪い口コミがついたり炎上などにつながるケースもあるため、必ず配送スケジュールには余裕を持って設定しましょう。
尚、「Makuake」ではプロジェクト終了から半年以内に全ての配送を完了させる必要があります。
3-3）必要な許認可の確認を事前に行っておく
商品やサービスを新しく販売する際、さまざまな法律、規則などに違反していないかを事前に確認しておく必要があります。例えば食品を製造販売するケースでは行政に届出を行ったり、許可を得た人しか販売ができないケースもあります。旅行業や化粧品、医薬品なども同様に、販売を行う前に許認可を取得、届出などを提出することが必須となります。
許認可が必要な範囲、管轄している行政機関などは対象となる商品・サービス、居住区などによって異なるため、必ず事前に確認を行うようにしましょう。
違反した状態での販売は違法なだけでなく、罰金や行政機関からの指導などにも発展するケースがあります。
「Makuake」では、1つ1つのプロジェクトに必ず1人のキュレーターが伴走する他、審査の専門部門と連携してプロジェクトをサポートします。公開前の複数段階ある審査でプロジェクトに必要な許認可が取れているか、などを確認する他、ページ上の文言のアドバイスなどを行います。
3-4）他者の知的財産を侵害していないか確認する
リターンを設計する段階で必ず確認しておくべき内容として、自分のプロジェクト・リターン内容が他の人や組織の特許や商標、意匠権など各種知的財産を侵害していないかということが挙げられます。
知的財産とは、人が考えた創作物や技術など、新しい価値を生み出した人の権利を守るために法律で保護する仕組みです。「このプロジェクトはこれまでにない全く新しいものだ！」と思っていても、名前やデザイン、技術などで他の誰かがすでに権利を登録していたり、よく似た類似品がすでに存在していることも考えられます。
プロジェクトを公開してからの知的財産関連のトラブルは大きなクレームのリスクにつながるため、必ず事前に自分のプロジェクト・リターンが権利を侵害していないかを調べる必要があります。特許庁が全国47都道府県に窓口を設置しているため、まずは以下から検索、相談してみるようにしましょう。
4）Makuakeの主なリターン事例
4-1）商品現物の早割、まとめ買い割
スマホでタップするだけ自家焙煎！SANDBOX SMART コーヒーロースター https://www.makuake.com/project/sandbox_smart/
自宅でコーヒーの生豆を炒って焙煎体験ができるロースターの販売プロジェクト。
これまで専門店でしか対応が難しかったロースターの小型化に成功、「自分好みのコーヒーを探求できる」という体験が大きな話題となり、応援購入総額6,000万、700名に迫るサポーターからの応援購入を達成。
超早割〜Makuake割まで複数の割引設定を行うと同時に、割引率の高いリターンほど豆付きで到着後すぐ焙煎体験を楽しめるような設計にしていることが、「お得なものをすぐ買おう！」という意識に繋がりスタートダッシュ成功の鍵となりました。
4-2）Makuake限定商品の設定
高濃度マイクロバブルで頭皮スッキリ！水専門家が作った特許採用のシャワーヘッド https://www.makuake.com/project/angelair/
水まわり部品の設計、開発の専門家が手がける、マイクロバブルを発生機能付きシャワーヘッドのプロジェクト。プロジェクト実施の2019年、グッドデザイン賞を受賞したこと、また特許取得技術であることから高い関心を集めた。
リターンの特徴として、早割の設定に加えて「Makuake」限定カラーの商品を展開。
ここでしか買えないという希少価値を生かし、同価格の通常カラーよりも1.38倍のサポーターからの応援購入を集めた。
4-3）イベントへの招待
サッカー元日本代表 巻誠一郎 引退試合を開催し子供たちを無料招待したい https://www.makuake.com/project/maki18
元日本代表にも選出された「巻誠一郎選手」が自ら企画し、自身のプロサッカー選手引退試合に、2017年の熊本地震で被災した子供たちを招待することを目標としたプロジェクト。
元日本代表のレジェンド選手らと一緒に引退試合出場する権利、選手入場同行＆記念撮影できる権利、巻選手とのランチ交流会など、「Makuake」以外では得ることのできない特別な体験をリターンに設定。
サッカーファンのみならず、地元熊本の人々を巻き込んで大きな盛り上がりを見せた。
4-4）会員権などのチケット
グルメサイト評価4.83獲得の焼鳥屋が仕掛ける【鮨 鴉巣】新橋にオープン！ https://www.makuake.com/project/karasu/
新橋にある大人気飲食店グループが手がける完全会員制の鮨屋で、オープンのタイミングにあわせ会員募集のプロジェクトを実施。元々人気の飲食店が手がける新店への期待感に加え、「Makuake」限定で、かつ単価の高いものほどお得になるようなコースの食事券、予約の優遇などが含まれる会員権を複数ランクに分けて設計したことなどが人気を集め、400名を超えるサポーターから2,000万規模の応援購入を集めた。
4-5）特別な体験やサービス
癒やしを求めて、夢の全室スイートルーム沖縄県古宇利島リゾートホテル誕生。会員募集 https://www.makuake.com/project/onesuitehotels/
那覇空港から車で90分の位置に新しくオープンするリゾートホテルの会員募集プロジェクト。お得な宿泊プランを販売するだけでなく、会員になることでさらにお得な特典を得られる「Makuake限定会員資格」とあわせて販売することによりリターンの平均単価アップに成功。他では得られない体験やサービスや体験と組み合わせ、長く利用してくれる顧客の獲得に成功した。
5）まとめ
素晴らしいアイデアやプロダクトがあっても、魅力的なリターンとして発信できなければサポーターの応援は得られません。あなたの想いをサポーターに伝わる形にするために、ぜひ参考にしてみてください。
さらに、「Makuake」は累計28,000件以上のプロジェクトが掲載されており、リターンの事例も豊富です。ご興味のある方は下記より詳細の資料をダウンロードしていただけます。
