By
EC（Electronic Commerce：電子商取引）サイトの売上を伸ばしたいとき、広告を増やすべきか、商品ページを直すべきか、迷うことはないでしょうか。
取り組める施策が多くても、自社に合うものが分からなければ費用や手間がかさみやすくなります。
売上アップを考える際は、「訪問を増やす」「購入につなげる」「一度の購入金額を増やす」「再び購入してもらう」の4つに分けると、やるべきことを整理できます。
この記事では、それぞれの具体策と、優先順位・効果の確かめ方を紹介します。品揃えを広げたい企業に向けて、新商品の一般販売に備えたMakuakeの活用事例も取り上げます。
この記事で分かること
- 集客・購入率・客単価・再購入を伸ばすための具体策
- 自社に合う施策を選び、費用も含めて効果を確かめる方法
- 新商品の展開を考える際に参考になるMakuakeの活用事例
3）ECサイトの購入率を高める施策
4）客単価と再購入（リピート購入）を増やす施策
5）売上アップ施策の優先順位を決め、効果を確かめる
6）品揃えを広げるなら、新商品の展開にMakuakeを活用する
1）ECサイトの売上アップで見直す4つのポイント
ECサイトの売上は、シンプルに考えると「訪問数 × 購入率 × 客単価」で分けられます。
さらに、一度購入した顧客に再び利用してもらえれば、継続的な注文につながります。
この記事では、実務上の改善ポイントを「集客」「購入率」「客単価」「再購入」の4つに分けて整理します。
客単価は、ここでは1回の注文で購入された金額の平均（平均注文金額）を指します。顧客1人あたりで計算する場合もあるため、比較するときは定義をそろえます。
売上を伸ばすには、サイトへの訪問を増やす、訪れた人の購入につなげる、1回あたりの購入金額を増やす、既存顧客の再購入につなげる、という方法があります。
まずは同じ期間の訪問数、注文数、客単価、新規・既存顧客の注文内訳を確認し、どこに改善余地があるかを見てみましょう。
|
見直すポイント |
自社で確認する状況 |
施策の例 |
|
集客 |
購入されている商品があり、在庫や出荷に余力がある |
検索向けのページ改善、広告、写真や動画での商品紹介 |
|
購入率 |
商品を見られているが購入に結びつきにくい |
商品情報の追加、配送条件の明示、購入手続きの改善 |
|
客単価 |
一緒に使う商品や、用途の異なる上位商品がある |
関連商品・セット・上位商品の提案 |
|
再購入 |
補充や買い替えが必要な商品を扱っている |
使い方の案内、購入時期に合わせた再注文の案内 |
購入率は、訪問した人のうち購入した人の割合など、購入につながった割合を表す指標です。人数と訪問回数のどちらで数えるかはツールによって異なるため、比較するときは同じ定義を使います。
売上や客単価も、税・送料・値引き・返品の扱いをそろえてください。たとえばShopifyの平均注文金額は、注文後の調整を除いて計算されます。異なる条件で集計した数字を、そのまま比較しないようにしましょう。
なお、冒頭の式に当てはめる場合は、購入率を注文数÷訪問数で計算します。
2）ECサイトへの集客を増やす施策
商品を探している人に届くページを作る
検索からの訪問を増やすには、商品名だけでなく、用途や選び方を調べる人にも必要な情報を用意します。
たとえば弁当箱なら、容量、重さ、電子レンジへの対応、お手入れの方法などを商品ページで確認できるようにします。複数商品を扱っている場合は、用途別の選び方を説明し、該当商品へ進めるリンクを置く方法もあります。
こうした検索者に役立つページを整える取り組みは、SEO（Search Engine Optimization：検索エンジン最適化）の一部です。検索語を繰り返すだけでなく、読者が商品を選ぶ判断材料を増やしましょう。公開後は、検索からの訪問と、その後の注文を確認します。
広告の訴求と、移動先の商品ページを合わせる
広告を試すなら、まず購入実績のある商品や、売りたい対象が明確な商品に絞ります。広告で伝えた特徴を、移動先のページでもすぐに確認できるようにしてください。
「洗いやすい弁当箱」と紹介しているのに、移動先が全商品の一覧だけでは、どの商品を見ればよいか迷わせます。該当商品の構造やお手入れの方法まで確認できるページへ案内すると、広告と商品選びの流れをつなげられます。
クリック数だけでなく、広告費と注文数を合わせて見ます。予算を増やしても同じ割合で注文が増えるとは限らないため、小さく試しながら配信対象や費用を調整しましょう。
SNSで使用場面を伝え、商品ページへつなぐ
SNS（Social Networking Service：交流や情報発信のためのサービス）では、写真や動画で使用場面を伝える方法があります。商品の見た目だけでなく、どんな場面で役立つかを見せます。
弁当箱なら、実際に料理を詰めた様子や、部品を外して洗う手順が紹介の候補になります。投稿を見た人が商品を探し直さずに済むよう、案内できる場所に商品ページへのリンクを設けましょう。反応を見る際は、投稿の閲覧数や反応数に加えて、サイトへの訪問と注文も確認します。
3）ECサイトの購入率を高める施策
商品ページで購入前の疑問に答える
商品ページの改善では、問い合わせや購入者のレビューを読み、繰り返し出てくる疑問を探します。サイズが分かりにくいなら寸法と使用写真、他の商品との違いが伝わらないなら機能や使い方の比較を追加します。
たとえば容量の違う弁当箱を並べるなら、数字だけでなく、盛り付けた写真もあると量を想像しやすくなります。対応していない使い方や、使用上の注意も隠さず示してください。購入後の認識違いを防ぐ情報も、選ぶための判断材料になります。
送料・配送日・返品条件を検討中に確認できるようにする
商品の価格に納得していても、送料や到着時期が分からなければ購入を決めにくい場合があります。送料の条件、発送や到着の目安、返品・交換の条件を、商品を検討している段階で確認できるようにしましょう。
送料無料の対象額がある場合は、対象外となる地域や商品などの条件も併記します。納期が異なる商品を扱っている場合は、店舗全体の案内だけでなく、各商品の情報と食い違っていないか確認してください。
スマートフォンで注文まで操作してみる
実際のスマートフォンで商品選びから購入手続きまで進み、選択肢や入力項目を確かめます。色やサイズを選びにくくないか、入力エラーの理由が分かるか、必要な決済方法が使えるかを確認しましょう。
Google アナリティクス（ウェブサイトなどの利用状況を分析するツール）の購入経路レポートでは、セッションの開始から商品の表示、カートへの追加、購入手続きの開始、購入までの各段階に進んだユーザー数を確認できます。利用には対応する計測設定が必要です。
数字だけで離脱の理由を決めつけず、実際の画面や問い合わせと照らし合わせます。購入手続きに不具合が見つかった場合は、集客費用を増やす前に解消してください。
4）客単価と再購入（リピート購入）を増やす施策
一緒に使う商品やセットを提案する
関連商品がある店舗では、一緒に買う理由が分かる提案を試せます。弁当箱と対応する保冷バッグ、コーヒー器具とフィルターなど、使う場面で必要になる組み合わせを示しましょう。
セットにする場合も、単品で購入できるか、組み合わせると何が便利なのかを明確にします。セットの注文単価だけでなく、単品を含む注文数や、値引き後に残る金額も確認してください。値引きや店舗負担の送料が増えると、売上が上がっても利益が増えない場合があります。
上位商品は価格差に見合う違いを説明する
上位商品を案内するときは、高い商品へ誘導するだけでなく、誰に向いているかを伝えます。たとえば容量やお手入れの方法、使える場面の違いを示せば、顧客は自分に必要な機能かどうかを判断できます。
すべての人に上位商品を勧めず、基本商品で足りる用途も分かるようにします。提案後は客単価に加え、注文数や返品の変化も確認しましょう。
商品の使用周期に合わせて再購入を案内する
再購入（リピート購入）とは、同じ店舗で再び購入してもらうことです。食品や日用品などの消耗品では、過去の注文から次の注文までの間隔を調べ、配信を希望している顧客へ補充を案内する方法があります。
購入直後には使い方を伝え、買い足す頃には再注文しやすい導線を用意します。一方、財布や家具のように長く使う商品では、短期間の買い替えを促すより、お手入れや関連商品の情報が適している場合があります。
効果を見るときは、初回購入からの経過期間をそろえます。Shopifyの顧客コホート分析（初回購入時期などの共通条件で顧客をまとめ、行動を調べる方法）でも、初回注文時期とその後の再購入を確認できます。 購入直後の顧客と、購入から半年たった顧客の累計の再購入割合だけを比べないようにしましょう。
5）売上アップ施策の優先順位を決め、効果を確かめる
候補が出たら、対象商品を一つ決め、「何を変えるか」「どの数字を見るか」「費用をいくらまでかけるか」を書き出します。注文を妨げる不具合は先に直し、そのうえで自社の状況に合う施策を選びます。
増収だけでなく、増える費用も並べてみましょう。次は同じ期間に売上が20万円増えると仮定した、説明用の架空例です。商品代金は税・送料を除き、値引き後の金額とし、返品・キャンセルはない条件で比較しています。
| 項目 | 広告による集客 | 関連商品の提案 |
| 売上の増加 | 20万円 | 20万円 |
| 商品の原価の増加 | 8万円 | 8万円 |
| 原価以外の追加費用 | 8万円 | 3万円 |
| 増収から上記の増加費用を引いた額 | 4万円 | 9万円 |
原価以外の追加費用には、広告、ページ制作、決済手数料、梱包・配送、追加作業の人件費を含めた合計を仮定しています。制作費はこの比較期間に全額含めています。既存の家賃など変わらない費用は含めていないため、表の最終行は会社全体の利益ではありません。
この条件なら関連商品の提案を先に試す理由があります。ただし、関連商品の原価が高い場合や、提案によって注文数が減る場合は判断が変わります。実際には、自社の商品原価や注文実績に置き換えて試算してください。
実行時は、たとえば「商品Aに関連商品Bを案内し、Aを含む注文の客単価と同時購入件数を見る」と決めます。注文数、返品、追加費用も一緒に記録します。複数の変更を一度に行うと結果の理由を見分けにくいため、変更する範囲を絞りましょう。
変更前後を比べる際は、曜日構成やセールの有無、在庫、広告の配信先なども確認します。単純な前後比較だけでは、施策による売上増とは断定できません。注文が少ない場合は数件の違いで割合が大きく動くため、割合と実数の両方で判断してください。
6）品揃えを広げるなら、新商品の展開にMakuakeを活用する
ここまで紹介したのは、既存商品への集客や買いやすさを改善する方法です。
それに加えて、顧客の用途や要望に応える新商品を投入し、品揃えを広げる選択肢もあります。その場合は、一般販売の前に商品の魅力をどう伝えるか、どのような購入反応が得られるかを確かめることが検討課題になります。
Makuakeは、アタラシイものや体験の応援購入サービスです。ここでは、自社ECでの販売経験を踏まえ、新商品の展開に取り組んだ企業の事例を紹介します。
超極小ウォレット（宇内金属工業株式会社）
宇内金属工業株式会社は、自社ECなどでの販売を通じ、新商品の投入と商品数の拡大が必要だと感じたと述べています。同社は財布をリニューアルし、2025年に「超極小ウォレットONE」のプロジェクトを実施しました。
同社は、商品の魅力の伝え方などについて、一般販売時のページ制作に活かせる学びを得たと振り返っています。一般販売の準備につながった同社の事例は、新商品を加える際に、商品の伝え方を検討する参考になります。
新商品の展開を考える際は、どの用途や特徴を伝えるかを整理し、得られた反応をその後の商品ページや販売計画でどう検証するかまで決めておきましょう。販売先の選択肢を整理する場合は、販売チャネルの選び方も参考にしてください。
楽天・AmazonとMakuakeの違い｜新商品の販売チャネルをどう選ぶか
7）まとめ｜自社に合う施策を選び、小さく改善する
ECサイトの売上アップには、集客、購入率、客単価、再購入のそれぞれに打ち手があります。まずは自社の注文や問い合わせを確認し、取り組む商品と施策を一つ決めましょう。
施策を始める前に、見る数字と費用の上限を決めておくと、続けるか、内容を変えるかを判断しやすくなります。既存商品の改善と新商品の展開を分けて考え、自社の商品や顧客に合う方法を試してください。
アタラシイものや体験の応援購入サービス「Makuake」では、多くの実行者とサポーターが出会い、新しい価値を生み出しています。Makuakeはクラウドファンディングの仕組みを活かしたサイトとして、単なる資金調達の場ではなく、「応援購入」という新しい文化を創造しています。
Makuakeの仕組みや活用事例、プロジェクトの進め方をまとめた資料をご用意しています。まずは資料請求から、はじめの一歩を踏み出してみてください。
【参考文献・出典】