テストマーケティングとは？ 手法・成功のポイント・事例を徹底解説

アタラシイものや体験の応援購入サービス「Makuake」では、近年、購入型クラウドファンディングの仕組みを活かしたテストマーケティングの事例が増加しています。
テストマーケティングの特徴は、新商品やサービスの市場投入におけるリスクを最小限に抑え、成功確率を高めるための戦略的アプローチができる点にあります。
この記事では、テストマーケティングの概要から具体的な手法、成功のポイント、そしてMakuakeを活用した事例まで、幅広く解説します。

 

1）テストマーケティングとは？ 新商品開発のリスクを減らす戦略的アプローチ

テストマーケティングとは、新商品やサービスを本格的に市場に投入する前に、限定された地域や期間で試験的に販売・調査を行い、市場の反応や顧客のニーズを把握するマーケティング手法です。これにより、企業は大規模な投資を行う前に潜在的な問題点を発見・修正し、リスクを軽減しながら、より効果的な販売戦略を立てることができます。

テストマーケティングの4つの目的

テストマーケティングは、単なる市場調査ではなく、新商品開発における重要な戦略的ツールとして主に4つの目的を持っています。

• リスクの最小化: 大規模な投資を行う前に、商品やサービスの潜在的な問題点を発見・修正することで、失敗のリスクを大幅に減らせます。
• 需要の予測: 試験販売の結果から、本格販売時の需要を予測し、生産計画や在庫管理を最適化。過剰在庫や品切れのリスクを回避し、効率的な事業運営を実現します。
• 商品・サービスの改善: 消費者のリアルなフィードバックを収集し、商品やサービスの改善点を見つけ出すことで、より市場に受け入れられる魅力的な製品へと改良できます。
• ターゲット層の明確化: どのような層が商品やサービスを求めているのかを把握し、想定ターゲットとのギャップを埋めることで、より効果的なプロモーション戦略を立てられます。
  

一般的なマーケティングとの違い

従来のマーケティングが商品完成後の販売促進に焦点を当てるのに対し、テストマーケティングは実施時期、目的、規模、期間が大きく異なります。テストマーケティングは商品開発段階または発売前に実施し、従来のマーケティングよりも限定的、小規模、短期間（通常1〜6ヶ月）に行います

なぜテストマーケティングが重要なのか

現代のビジネス環境では、市場の不確実性の増大、商品開発コストの高騰、消費者ニーズの多様化、競争激化といった要因により、テストマーケティングの重要性が高まっています。消費者ニーズが変化し、失敗したときの損失リスクが拡大するなかで、適切なターゲット設定や差別化要素の事前検証が重要になっています。

2）テストマーケティングのメリット・デメリット

テストマーケティングは新商品・サービスの成功確率を高めるための強力な味方ですが、注意点もあります。

3つの主なメリット

• ターゲット層の明確化: 企業が想定するターゲットと実際の購買層が一致するかを検証できます。テストによりニーズのある顧客層にあった戦略を立てられます。
• 販売リスクの軽減: 本格的な市場投入前にユーザーや市場の反応を確認することで、大規模な損失のリスクを軽減します。、テスト結果にあわせてプロモーション施策の練り直したり、商品自体の改善ができます。
• 販促企画や商品の改善: テストにより顧客の意見に耳を傾けることで、購買率や商品そのものの改善点を発見できます。ユーザーの視点に立った販促や商品企画に役立ちます。

 注意すべき2つのデメリット

• コストと時間の投資: テストを複数回実施する場合、その分のコストや時間が必要です。市場の盛り上がりを逃さないよう、販売計画全体を見据えたスケジュール管理とテストの目的を見失わないことが重要です。
• 競合への情報漏洩リスク: 本格展開前に新商品・サービスの情報を公開するため、競合にアイデアが知られる可能性があります。特に大規模かつ長時間にテストを行うほど、自社の戦略・アイデアの全容が知られてしまい、模倣品を先行して打ち出されるリスクがあります。
  
  

リスク対策

• 情報管理の方法: 事前の特許・商標出願、段階的な情報開示、機密保持契約の活用が効果的です。
• 適切な規模・期間の設定: 必要最小限の情報のみ公開し、短期集中型の実施や地域限定での展開を検討することが重要です。
  
  

3）テストマーケティングの手法比較

テストマーケティングには多岐にわたる手法が存在しています。目的や予算に応じたテストマーケティングの手法を解説します。

オフライン手法

製品の使用感を深く探る：モニター調査

商品のサンプルを送り、実際に使ってもらうことでフィードバックを収集する方法です。自社の既存顧客にモニターを依頼するのが一般的で、テスト中または終了後にアンケートやインタビューを通して意見を集めます。実際の生活環境での評価や感想を得られるため、よりリアルなデータ収集に向いています。

• コスト目安: 1件あたり3,000円〜10,000円程度
• 適用例: 日用品、化粧品、食品など日常的に使用する商品

リアルな反応を捉える：会場調査

調査対象者を指定の場所に集め、商品・サービスに対する反応や感想を直接ヒアリングする方法です。対象者の表情や行動を観察できるため、リアルな反応を確認できます。

• コスト目安: 参加者50名規模で50万円〜200万円程度
• 特に有効な場面: 新商品の第一印象確認やパッケージデザインの評価

大規模展開の最終検証：地域限定販売

特定の地域や店舗に限定して商品を販売し、実際の購買行動や売上データを収集する手法です。

• コスト目安: 流通費用を含め100万円〜500万円程度
• 適用例: 全国展開前の最終検証、価格設定の妥当性確認
  
  
  

オンライン手法

広範囲な意見収集に：Webモニター

• ツール例: Googleフォーム（無料）、SurveyMonkey（月額3,000円程度）、Questant（月額10,000円程度〜）

話題性と拡散力を測る：SNSマーケティング

SNSに商品・サービスに関する情報を投稿し、コメントや「リポスト数」「いいね数」などでユーザーの反応を測ります。基本的に無料で始められる点が魅力です。

主要プラットフォームと特徴:

• X（旧Twitter）: リアルタイム性と拡散力に優れる。
• Instagram: ビジュアル重視で若年層にリーチしやすい。
• Facebook: 詳細なターゲティングが可能で幅広い年齢層にアプローチ可能。
• TikTok: 動画コンテンツに特化し、Z世代への訴求に効果的。

注意点: ある程度のフォロワー数がいないと正確な反応が得られないため、地道な運用が必要です。

関連記事：SNSマーケティングとは？ | 新商品デビューを盛り上げる！SNSでの発信内容とタイミング

デジタル施策の最適化：ABテスト・ランディングページテスト

デジタル広告を活用し、異なるバージョンのコンテンツを比較検証する手法です。

• ツール例: Optimizely（月額50ドル程度）、VWO（月額99ドル程度〜）
• メリット: 短期間で効果的な検証が可能で、デジタル施策の最適化に特に有効です。

市場の熱量を測る：購入型クラウドファンディング

インターネットを通じて不特定多数から資金を集めるクラウドファンディングの仕組みを活用することも有効なテストマーケティング手法です。特にプロダクトやサービスをリターンとする購入型は、販売実績が目に見える形で残り、新しいプロダクトへの市場の反応を見極める手段として定着しています。

主要プラットフォーム:(各社手数料：約15〜20％程度)

• Makuake: 革新的製品に特化し企業サポートが充実。国内特許取得済の分析ツール「Makuake Analytics」やサポーターとのコミュニケーションツールが充実しており、テストマーケティング事例が増加。一般販売前の実績作りにも活用できます。
• CAMPFIRE: 幅広いジャンルに対応。
• READYFOR: 社会貢献・学術研究系に強み。
• GREEN FUNDING: ガジェット・プロダクト系に特化。

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4）テストマーケティングの手法は？企業別の取り組み方について

テストマーケティングの手法は、企業規模、商品特性、目的に応じて最適な選択肢が異なります。

企業規模別の推奨手法

スタートアップ・中小企業（予算10万円〜100万円）:

• 推奨手法: SNSマーケティング、Webモニター、クラウドファンディング型の活用、ABテスト
• 理由: 比較的低コストで実施でき、リソースが限られた企業でも取り組みやすいです。

大企業（予算100万円〜1,000万円）:

• 推奨手法: 地域限定販売、大規模会場調査、複数手法の組み合わせ、専門調査会社との連携
• 理由: 豊富なリソースを活用し、より大規模で精密な検証を行うことができます。
  
  
  

業界・商品特性別の適用

BtoC商品（消費者向け）:

• 消費者向け調査が重要で、SNSやクラウドファンディングの仕組み活用が有効です。消費者の感情の把握が成功の鍵となります。
  
  

BtoB商品（企業向け）:

• 専門性の高い評価が必要で、業界関係者へのヒアリングや実証実験・パイロット導入が効果的です。
  
  

物理商品:

• モニター調査で使用感を確認し、パッケージデザインの評価や製造コストの検証が重要です。
  
  

サービス・体験:

• 会場調査での体験評価、デジタルツールでの検証、プロセス改善が重要な要素となります。

Makuakeトレンドメルマガでは、Makuakeの売れ筋商品・サービスをランキング形式で毎週月曜朝にお届けします。ぜひ、このメールマガジンを貴社の商品開発や出店・出品計画の参考情報としてお役立てください。

【このような方におすすめ】
・新商品を販売開始する前に、Makuakeのトレンドを理解したい方
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5）テストマーケティングの効果的な分析・評価方法

テストマーケティングで得られたデータを最大限に活用するには、具体的なKPI（重要業績評価指標）を設定し、それに基づいて分析することが不可欠です。

テストマーケティングの成否を測る：重要指標（KPI）の設定

ターゲット・ユーザー属性の分析:

• 年齢、性別、職業、地域など、ターゲットやユーザーの個人的、社会的な情報を詳しく把握しましょう。属性によって趣向やニーズが異なるため、購買率向上のために一番留意すべきポイントです。
• 商品・サービスの購入数・契約数だけでなく、「どのような人が興味を持っているのか」を把握することが重要です。

商品・パッケージ仕様への反応分析:

• 性能、サイズ、形状、価格、名称、デザインなど、様々な観点からユーザーの反応を取り入れましょう。
• ポジティブな意見だけでなく、ネガティブな意見にも耳を傾けることが大切です。改善につながるヒントが隠されていることがあります。

流入チャネルの効果測定:

• ユーザーが商品・サービスにたどり着くまでの経路を詳しく分析します。「どの経路であればユーザーに届きやすいのか」を把握することで、効果のある流入チャネルに費用を集中できます。
  
  

広告・プロモーションのROI分析:

• 検索連動型広告やディスプレイ広告、SNS広告など、様々な広告効果を検証しましょう。設定した広告で狙っていたターゲットが獲得できているかを確認します。

データ収集と分析手法

テストマーケティングでは、定量データと定性データをバランスよく収集することが重要です。

定量データ: 購入率、クリック率、コンバージョン率、売上金額、支援者数、アクセス数など。統計的処理による客観的評価が可能です。

定性データ: ユーザーインタビュー、コメント内容、観察による行動分析、感情的反応、満足度など。数字では見えない深い洞察を得ることができます。

統計的有意性の確保: 適切なサンプルサイズの設定、有意水準の決定（通常5%）、信頼区間の算出が必要です。
バイアスの排除: ランダムサンプリング、対照群の設定、ブラインドテストの実施が効果的です。

結果の解釈と活用

収集したデータは、以下のステップで本格展開への意思決定や改善に繋げます。

• 成功・失敗の判断基準を明確化: 目標支援金額の達成率、想定コンバージョン率との比較、競合商品との相対評価などを具体的に数値化しておきましょう。
• 本格展開への意思決定プロセス: データの客観的分析、リスク・リターンの評価、市場タイミングの考慮、経営陣による最終判断を段階的に進めます。
• 改善点の特定と優先順位付け: 収集したデータを分析し、いかに活用するかが重要です。結果がよくなければ、原因を徹底的に追求し、性能、サイズ、形状、価格、名称、デザインなど様々な観点から分析し、本番の施策を見直し・改善していきましょう。

6）成功事例とケーススタディ

ここでは、テストマーケティングの具体的な成功事例をご紹介します。

Makuakeのテストマーケティング活用事例
Makuakeは、新商品のテストマーケティングに特に有効な手段として注目されています。

寝具「ヒツジのいらないシリーズ」株式会社太陽

シリーズ累計の販売個数8万個、応援購入金額4億円を超える寝具ブランド「ヒツジのいらないシリーズ」は、Makuakeでのテストマーケティングから誕生しました。2019年の第一弾の枕販売プロジェクトから徹底してユーザーボイスの収集に努め、商品の高さや硬さ、素材そのものの改良を行い新商品の開発・販売を繰り返しています。また、枕だけではなくマットレスや掛け布団など、睡眠をキーワードに商品展開を拡大しているところもポイントです。

Makuakeでの実績をもとに実店舗や他ECサイトでの販売も拡大しており、まずMakuakeで新商品のテストマーケティングを行なってから、結果の分析をもとに効率的に一般販売を行うサイクルを構築しています。

ガジェット「モバイルバッテリーシリーズ」株式会社CIO

合計30回以上、新商品販売時にMakuakeを活⽤。累計売上総額は5億円超えを突破し、熱量の⾼いファンを多数獲得。活動レポートや応援コメントに集まったユーザーの声を元に商品開発を⾏い、⾼評価と⾼実績を積み上げながら、独⾃のファンコミュニティを形成しています。

家電「コードレス掃除機 switle stick」株式会社シリウス

⾃社の主⼒ジャンルではない新商品の販売時にMakuakeを活⽤。

需要があるかないかの予測が困難な商品のテストマーケティングを⾏い、売上実績と多数のレビューを獲得。⼀般販売前に訴求ポイントと売上予測を明確化し、⼤⼿ECモールへ出品。

その他手法の成功事例

• SNSマーケティング事例：無印良品の新商品テスト
  無印良品はInstagramやX（旧Twitter）で新商品画像を投稿し、エンゲージメント率を測定することで市場の反応を把握しています。既存フォロワー活用、ハッシュタグによる拡散促進、コメント分析による改善点の発見が成功要因となり、エンゲージメント率の高い商品を優先的に商品化する仕組みを構築しています。
• ABテスト活用事例：Netflixのコンテンツ最適化
  Netflixは新作映画・ドラマのサムネイル画像のABテストを実施し、訴求方法を最適化。大規模ユーザーベースの活用、リアルタイムでの効果測定、継続的な改善サイクルにより、クリック率を20-30%向上させることに成功しています。

失敗から学ぶ：テストマーケティングで避けるべき落とし穴

テストマーケティングでよくある失敗パターンとその教訓を知ることで、自社のリスクを減らせます。

よくある失敗パターン:

• 事前準備の不足: 目標設定があいまい、ターゲット想定が甘い、競合分析不足。
• データ解釈の誤り: サンプルサイズが小さすぎる、バイアスを見落とす、短期的な結果のみで判断。
• 実行段階での問題: スケジュール管理の甘さ、予算オーバー、品質管理の不備。

失敗の原因と対策:

• 原因: 計画段階での検討不足、リスク管理の甘さ、社内の連携不足。
• 対策: 事前の詳細なプランニング、リスクシナリオの想定、定期的な進捗確認と調整が有効です。

リカバリー方法:

• 即座の対応: 問題の早期発見と報告、ステークホルダーへの透明な情報共有、代替案の迅速な検討・実行。
• 長期的な改善: 失敗要因の徹底分析、プロセスの見直しと改善、ノウハウの社内共有
  
  

7）よくある質問とトラブルシューティング

Q1. テストマーケティングとは何ですか？

新商品やサービスを本格的に市場投入する前に、限定された地域や期間で試験的に販売・調査を行い、市場の反応やニーズを把握するマーケティング手法です。リスク軽減や商品改善が主な目的です。

Q2. テストマーケティングの目的は何ですか？

主な目的は「リスクの最小化」「需要の予測」「商品・サービスの改善」「ターゲット層の明確化」の4つです。

Q3. テストマーケティングにはどのような手法がありますか？

オフラインではモニター調査、会場調査、地域限定販売。オンラインではWebモニター、SNSマーケティング、ABテスト、クラウドファンディングの仕組み活用などがあります。目的に応じて選択します。

Q4. 最適な実施期間は？

プロジェクトの性質によりますが、Webモニターが1-2週間、SNSマーケティングが1-3ヶ月、クラウドファンディング型では1-3ヶ月、地域限定販売が3-6ヶ月が目安です。

Q5. 必要な予算の目安は？

手法と規模により異なります。小規模な）WebモニターやSNSは10万円以下、中規模な会場調査やクラウドファンディングの仕組みを活用したテスト販売には売上規模に準じて10-100万円程度、大規模な地域限定販売などは100万円以上が目安となります。

Q6. 小規模企業でも実施可能ですか？

はい。SNSマーケティング、Webモニター、クラウドファンディング、モニター調査などは比較的低コストで実施可能です。

Q7. 競合対策はどうする？

事前の特許・商標出願、段階的な情報開示、短期集中型の実施、機密保持契約の活用が効果的です。公開する情報の範囲を慎重に検討しましょう。

Q8. テストマーケティングのメリットとデメリットは？

メリットは「ターゲット層の明確化」「販売リスクの軽減」「商品改善機会の獲得」などです。デメリットは「コストと時間の投資」「競合への情報漏洩リスク」です。

Q9. 成功させるためのポイントは？

「明確な目標設定」「適切な手法選択」「データ活用力」の3つが重要です。

Q10. どの手法を選べばよいですか？

企業規模、商品特性、目的によって最適な手法が異なります。BtoC商品ならSNSやクラウドファンディングの仕組みを活用する、BtoB商品ならヒアリングや実証実験が効果的です。

Q11. 失敗を避けるには？

準備不足、単一手法への過度な依存、データの主観的解釈、競合対策の軽視を避けましょう。詳細なプランニングとリスクシナリオの想定が重要です。

Q12. データの分析はどう行えばよいですか？

定量データと定性データをバランスよく収集し、統計的有意性を確保します。KPIに基づき、客観的に分析し、仮説との比較検証を経て改善に繋げます。

Q13. Makuakeはテストマーケティングに有効ですか？

非常に有効です。販売実績が可視化され、市場の反応を定量的に把握できます。新商品の市場検証、ファンコミュニティ構築、メディア露出、販路拡大に活用できます。

Q14. テストマーケティングの結果をどう本格展開に活かしますか？

データの客観的分析、リスク・リターンの総合評価、市場タイミングの考慮、ステークホルダーとの合意形成を経て最終判断を行います。改善点を特定し、本番の施策に反映させましょう。

8）まとめ

今回の記事ではテストマーケティングをテーマに、メリット・デメリット、手法、分析する指標、成功させるポイント、活用事例を紹介しました。

テストマーケティングを実施することで、本格的に商品・サービスを展開する前に、ユーザーや市場のニーズを把握するのに役立ちます。テストマーケティングを実施する方法は様々です。クラウドファンディングの仕組みを活用するなどインターネットを活用したテストマーケティングも有用です。

テストマーケティングを実施する際は、明確なターゲット設定した上で分析を行い、本番の施策につなげていくことが重要です。自社の新商品・サービスを成功させるためにもテストマーケティングを活用し、より効果的な販売戦略につなげていきましょう。

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